ภูมิปัญญาทหารผ่านศึกในนิทรรศการอุตสาหกรรม ข่าว: ข้อผิดพลาดในการเจรจาต่อรองในงาน Industrial Expo

งานแสดงสินค้าการทำความร้อนด้วยไฟฟ้า-ซึ่งฟิล์มทำความร้อนแบบกราฟีน เครื่องทำความร้อนในอุตสาหกรรม และระบบอัจฉริยะ (ระบบควบคุมอุณหภูมิ) ถือเป็นจุดศูนย์กลาง-เป็นขุมทองสำหรับโอกาส B2B เนื่องจากตลาดเครื่องทำความร้อนไฟฟ้าทั่วโลกมีแนวโน้มที่จะมีมูลค่าถึง 68.2 พันล้านดอลลาร์ภายในปี 2573 และ 20% ของผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้าเป็นผู้ซื้อจากต่างประเทศจากเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ตะวันออกกลาง และยุโรป ทุกการเจรจาสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ แต่หลังจากสองทศวรรษในอุตสาหกรรมเครื่องทำความร้อนไฟฟ้า ฉันได้เห็นแม้แต่ผู้แสดงสินค้าที่ช่ำชองก็ทำลายความร่วมมือที่มีแนวโน้มดีด้วยความผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงได้ เรามาแจกแจงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงที่สุดและวิธีหลีกเลี่ยง

ข้อผิดพลาด 1: ไล่ตลาดออกจากมือ

น่าตกใจที่ได้ยินคนขายเครื่องทำความร้อนไฟฟ้าพูดว่า "เราไม่ทำตลาดสหรัฐฯ-มันแพงเกินไป" หรือ "เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ต้องการแต่ของราคาถูกเท่านั้น" ทัศนคติที่แคบนี้ถือเป็นโทษประหารชีวิตในงานแสดงสินค้า เมื่อปีที่แล้วที่งาน World Electric Heating Expo ในกวางโจว ผู้ผลิตเครื่องทำความร้อนอุตสาหกรรมประสิทธิภาพสูง-ปฏิเสธผู้ซื้อที่มีศักยภาพจากซาอุดีอาระเบีย โดยสมมติว่าตลาดไม่สามารถซื้อสินค้าของตนได้ ปรากฏว่าผู้ซื้อกำลังหาโครงการ-โครงการทำความร้อนโดยใช้พลังงานแสงอาทิตย์-ขนาดใหญ่ และมีงบประมาณสำหรับอุปกรณ์ประหยัดพลังงาน-ระดับพรีเมียม

ความต้องการเครื่องทำความร้อนไฟฟ้าแตกต่างกันไปตามภูมิภาค-ยุโรปให้ความสำคัญกับมาตรฐานประสิทธิภาพการใช้พลังงานของสหภาพยุโรป ในขณะที่ประเทศ "Belt and Road" ต้องการเครื่องทำความร้อนที่ทนทานสำหรับสภาพอากาศที่รุนแรง แทนที่จะปิดการสนทนา ให้ถามว่า "คุณประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์ทำความร้อนเป็นหลักอย่างไร" คุณจะแปลกใจว่ามีตลาดที่ "ไม่น่าเป็นไปได้" กี่แห่งที่มีโอกาสที่มีมูลค่าสูง-

ข้อผิดพลาด 2: การกำหนดราคาแบบปิดบังโดยไม่มีคุณสมบัติ

ข้อผิดพลาดทั่วไปของมือใหม่ (และแม้กระทั่งผู้มีประสบการณ์): การแจ้งราคาในวินาทีที่ผู้ซื้อถามว่า "เท่าไหร่" สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ลดคุณค่าของผลิตภัณฑ์ทำความร้อนไฟฟ้าของคุณ-ไม่ว่าจะเป็นส่วนประกอบทำความร้อน PTC หรือเครื่องทำความร้อนพื้นอัจฉริยะ- แต่ยังเสี่ยงที่จะสูญเสียผลประโยชน์ให้กับคู่แข่ง หรือแม้แต่ผู้ซื้อปลอมที่คอยสอดแนมราคา

ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่แท้จริงมีคุณสมบัติเป็นอันดับแรก สำหรับผู้ซื้อเครื่องทำความร้อนไฟฟ้า ให้ถามคำถามที่ตรงเป้าหมาย: "นี่สำหรับใช้ในอุตสาหกรรม พาณิชยกรรม หรือที่อยู่อาศัยหรือไม่" "คุณต้องการช่วงอุณหภูมิเท่าใด (50 องศาถึง 1200 องศาเป็นเรื่องปกติสำหรับงานอุตสาหกรรม)" "ปริมาณการสั่งซื้อประจำปีของคุณคือเท่าไร" . เมื่อคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาแล้ว-เช่น ผู้ซื้อต้องการฟิล์มทำความร้อนกราฟีนพลังงานต่ำ-สำหรับเทคโนโลยีที่สวมใส่ได้- คุณสามารถเสนอราคาที่ปรับให้เหมาะสมได้ ไม่ใช่ขนาด-ขนาดเดียว-ที่เหมาะกับ-ทุกจำนวน ฉันเคยเห็นผู้ขายเพิ่มอัตราการแปลงเป็นสองเท่าเพียงแค่เปลี่ยนจาก "นี่คือราคา" เป็น "มาดูกันว่าคุณต้องการอะไรก่อน"

ข้อผิดพลาด 3: ขาดความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์เพื่อสนับสนุนการเรียกร้อง

ผลิตภัณฑ์ทำความร้อนไฟฟ้าเป็นผู้ซื้อทางเทคนิค-คาดหวังว่าคุณจะรู้รายละเอียดทั้งหมด แต่ฉันเคยเยี่ยมชมบูธต่างๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่สามารถอธิบายความแตกต่างระหว่างองค์ประกอบความร้อนเซรามิกและทางเลือกอื่นที่เคลือบนาโน หรือคลำหาเมื่อถูกถามเกี่ยวกับคะแนนประสิทธิภาพการใช้พลังงาน ผู้จัดแสดงรายหนึ่งเมื่อปีที่แล้วไม่สามารถตอบคำถามของผู้ซื้อเกี่ยวกับวิธีที่เครื่องทำความร้อนอุตสาหกรรมของตนจัดการกับความผันผวนของแรงดันไฟฟ้าในระบบกริดในตะวันออกกลาง-ไม่จำเป็นต้องพูดว่า ผู้ซื้อเดินจากไป

ลงทุนเวลาในการเชี่ยวชาญผลิตภัณฑ์ของคุณ โปรดทราบว่าฟิล์มทำความร้อนแบบกราฟีนมีค่าการนำความร้อนมากกว่าโลหะแบบดั้งเดิมถึง 3 เท่า หรือเทคโนโลยี Digital Twin ของระบบทำความร้อนอัจฉริยะของคุณช่วยลดต้นทุนการบำรุงรักษาได้ถึง 37% นำข้อพิสูจน์ที่จับต้องได้: กรณีศึกษาที่ไม่ละเอียดอ่อนว่าเครื่องทำความร้อนของคุณลดค่าไฟของโรงงานลงได้ถึง 40% ได้อย่างไร หรือ-การรับรองโดยบุคคลที่สามสำหรับมาตรฐาน EU能效 (มาตรฐานประสิทธิภาพการใช้พลังงาน) ความเชี่ยวชาญสร้างความไว้วางใจ-และความไว้วางใจปิดการขายได้

ข้อผิดพลาดที่ 4: พูดถึงตัวเองแต่ไม่ได้แก้ไขจุดที่เจ็บปวด

"เราเป็นผู้ผลิตเครื่องทำความร้อนไฟฟ้าชั้นนำ 5 อันดับแรก" หรือ "โรงงานของเรามีพื้นที่ 10,000 ตารางเมตร"-ผู้ซื้อไม่สนใจ พวกเขาใส่ใจกับปัญหาของตนเอง เช่น ต้นทุนพลังงานที่เพิ่มขึ้น กฎระเบียบด้านคาร์บอนที่เข้มงวด หรืออุปกรณ์ทำความร้อนที่ไม่น่าเชื่อถือ ที่งานแสดงสินค้าเมื่อเร็วๆ นี้ ผู้ขายสูญเสียคำสั่งซื้อจำนวนมากให้กับคู่แข่ง เพราะพวกเขาเดินไปรอบๆ สายการผลิต แทนที่จะจัดการกับปัญหาของผู้ซื้อ นั่นก็คือ เครื่องทำความร้อนล้มเหลวบ่อยครั้งในโรงเก็บความเย็น

พลิกสคริปต์ ใช้คำถามปลายเปิด-เพื่อเปิดเผยปัญหาของพวกเขา: "อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดกับโซลูชันการทำความร้อนในปัจจุบันของคุณ" จากนั้นผูกผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างเช่น: "ลูกค้าห้องเย็นหลายรายบอกเราว่าความล้มเหลวบ่อยครั้งทำให้เกิดความเสียหายเป็นพัน เครื่องทำความร้อนไฟฟ้าที่ทนต่อการกัดกร่อน-ของเรามีการรับประกัน 5- ปีและได้รับการทดสอบว่าทำงานในสภาพแวดล้อม -20 องศา เราสามารถลดเวลาหยุดทำงานของคุณลงได้ถึง 80%" . ผู้ซื้อจ่ายเงินสำหรับการแก้ปัญหา ไม่ใช่สิทธิในการโอ้อวด

ข้อผิดพลาด 5: เพิกเฉยต่อโพสต์-การติดตามผลการเจรจา-

คุณมีการสนทนาที่ยอดเยี่ยม แลกเปลี่ยนการ์ด และผู้ซื้อพูดว่า "ฉันจะติดต่อกลับ"-จากนั้นคุณก็หลอกพวกเขา. 40% โอกาสในการขายในงานแสดงสินค้าให้เย็นลงเนื่องจากการติดตามที่ไม่ดี- สำหรับข้อเสนอการทำความร้อนด้วยไฟฟ้า ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการปรับแต่ง (เช่น ระบบที่ปรับแต่งสำหรับใช้ในอุตสาหกรรม) การติดตาม-อย่างทันท่วงทีถือเป็นสิ่งสำคัญ

ส่งอีเมลส่วนตัวภายใน 24 ชั่วโมง: อ้างอิงถึงบทสนทนาของคุณ ("ตามที่เราได้พูดคุยกัน นี่คือข้อมูลประสิทธิภาพการใช้พลังงานสำหรับเครื่องทำความร้อนของเราในการใช้งานห้องเย็น") แนบเอกสารที่เกี่ยวข้อง (ใบรับรอง กรณีศึกษา) และเสนอขั้นตอนต่อไป ("พรุ่งนี้คุณต้องการสาธิตระบบควบคุมอัจฉริยะของเรา 30- นาทีหรือไม่") หลีกเลี่ยงเทมเพลตทั่วไป เพราะผู้ซื้อสามารถมองเห็นเทมเพลตเหล่านั้นได้ห่างออกไปหนึ่งไมล์ ฉันปิดดีลได้หลายเดือนหลังจากงานแสดงสินค้าเพียงเพราะฉันติดตามผลด้วยการอัปเดตเทคโนโลยีการทำความร้อนใหม่ที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

เคล็ดลับสุดท้ายสำหรับทหารผ่านศึก: คิดระยะยาว-ไม่ใช่แค่งานนิทรรศการเท่านั้น

ความร่วมมือด้านเครื่องทำความร้อนไฟฟ้ามักมีระยะเวลาหลายปี-ไม่ต้องเร่งรีบในการขายอย่างรวดเร็ว หากผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะตกลง ให้เสนอมูลค่าก่อน: แบ่งปันรายงานอุตสาหกรรมฟรีเกี่ยวกับแนวโน้มการให้ความร้อนที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม หรือเชื่อมต่อกับลูกค้าในภูมิภาคของตน การสร้างความสัมพันธ์ตอนนี้ให้ผลดีเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะอัพเกรดระบบทำความร้อนหรือขยายไปสู่ตลาดใหม่ๆ

งานแสดงสินค้าเป็นเรื่องวุ่นวาย แต่การหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้จะทำให้คุณแตกต่างจากฝูงชน มุ่งเน้นไปที่ผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แสดงความเชี่ยวชาญของคุณ และแก้ไขปัญหาของพวกเขา-แล้วคุณจะเปลี่ยนการเยี่ยมชมบูธให้มากขึ้นเป็น-ความร่วมมือระยะยาวและสร้างผลกำไรในอุตสาหกรรมเครื่องทำความร้อนไฟฟ้าที่กำลังเติบโต